A importância da conexão da indústria com o consumidor final


10 min de leitura
23 Sep

Descubra qual o perfil do consumidor atual

O comportamento do consumidor mudou e as empresas devem acompanhar a evolução. Afinal, com a expansão do uso da internet, as pessoas têm mais acesso às informações. Entenda melhor!

Principais vantagens da venda direta!

Você já entendeu que o perfil do consumidor está mudando e já aprendeu como a indústria localiza os clientes finais. Mas quais são as vantagens dessa venda direta? 

Como a indústria se beneficia no e-commerce modelo Marketplace?

A indústria pode se beneficiar do e-commerce Marketplace por meio da promoção da sua marca e busca por novos negócios. Mas, para isso, é preciso planejamento.

A relação indústria e consumidor vem mudando bastante nos últimos tempos. Temos um cenário bem diferente do encontrado há alguns anos, quando as empresas fabricantes não tinham contato direto com os clientes finais e faziam 100% das vendas para o mercado de varejo. Afinal, esse operador realizava compras em grande quantidade e distribuía para o público-alvo. Nesse contexto, o principal diferencial do varejo era o contato com o cliente. Porém, a internet quebrou várias barreiras físicas desse mercado. Com essas mudanças, o e-commerce possibilitou ao cliente final estar em contato direto com o fabricante. Ao enxergar essa oportunidade, a indústria investiu em canais de vendas online e em lojas modelo para atrair o público e buscar vantagens desse tipo de comércio. Como você pode ver, esse é um tema importante, que envolve indústria, varejo e consumidores. Por isso, você deve ficar atento e enxergar as mudanças do mercado.

Apresentamos o perfil do consumidor atual, como a indústria localiza clientes finais e como essa relação pode ser mais produtiva. Além disso, vamos indicar as vantagens na venda direta e se vale a pena o investimento em e-commerce Marketplace, modelo mais eficiente e em crescente alta no setor. 

QUAL É O PERFIL DO CONSUMIDOR ATUAL? 

O comportamento dos consumidores mudou. Com a expansão do uso da internet, as pessoas têm mais acesso às informações e ao conhecimento. Com isso, os consumidores agora não ficam presos a uma determinada marca. Ele tem condições de buscar novas ofertas, de comparar preços e condições. Enfim, tem acesso a um alto volume de informações e tem a vantagem de conseguir trocar experiências com outros usuários. A tecnologia é a propulsora dessa mudança de comportamento, mas é importante ter em mente que esse processo de transformação tem relação com o papel do consumidor, que deixou de ser passivo. Nesse sentido, o principal ponto a ser observado é que as vendas passam a ser determinadas pelo tipo de relacionamento que as marcas conseguem estabelecer com seu cliente. É o cliente quem decide onde e como vai se relacionar com as marcas da sua preferência. Com a expansão do acesso aos dispositivos móveis, ele consegue visualizar ofertas de empresas em todo o mundo. As empresas ganharam a possibilidade de vender para um universo mais amplo de consumidores e de atuar com diferentes modelos de negócios. 

A independência do cliente final em relação a uma marca cresceu com as facilidades proporcionadas pelo ambiente digital para: 

Tendo isso em vista, as empresas que ainda insistem em vendas forçadas estão perdendo espaço. Para evitar isso, é preciso investir em conhecimento e criar um caminho lógico com todas as informações relevantes e necessárias para que um potencial cliente tire suas dúvidas e tome sua decisão de compra. É o que chamamos de jornada de compra. Com um plano estratégico bem trabalhado, uma empresa pode conquistar excelentes números e se tornar uma referência no mercado. As indústrias, por exemplo, estão mais próximas dos seus clientes finais, o que lhes confere uma nova possibilidade de venda. 


COMO A INDÚSTRIA LOCALIZA CONSUMIDORES FINAIS? 

Uma indústria que deseja oferecer seus produtos para os consumidores finais precisa entender e seguir alguns pontos. O primeiro, e talvez o mais importante, é conhecer o público-alvo, uma vez que vender para clientes finais é bem diferente de vender para representantes do varejo. Nessa segunda opção, a indústria não precisa ter contato com os consumidores. Ela tem que criar um produto que seja útil e o varejo faz todo o trabalho de apresentação e marketing. Portanto, se um fabricante deseja vender para os consumidores finais, ele deve conhecer suas necessidades e características. Para isso, são diversos caminhos possíveis. A internet é um ótimo canal para obter informações. As redes sociais, por exemplo, são ferramentas importantes, que carregam dados preciosos. Uma indústria pode criar uma página nas principais redes e acompanhar o comportamento do seu público, identificando as melhores oportunidades. De fato, é fundamental obter dados dos consumidores, de forma que se possa criar uma estratégia sólida, entendendo os números de vendas, as maiores concentrações por região e a especificidade de cada grupo ou localização. Por isso, os fabricantes devem ficar atentos a cada dado relevante e interação com o público que forneça informações. 

Porém, com os recursos da internet, essa ponte entre a indústria e o consumidor final está cada vez mais estreita. Antes, para uma indústria fornecer seu material diretamente para o consumidor, ela precisava investir em uma loja física, contratar profissionais especializados, treinar, montar uma rede de abastecimento etc. Hoje, com as possibilidades oferecidas pelo Marketplace, essa história é bem diferente. A empresa tem como estar disponível 24 horas por dia, sete dias por semana e com grande alcance. Pelo fato de os custos de operação e manutenção serem menores no e-commerce do que em uma loja física, isso pode ser repassado aos consumidores. Esse ganho, aliado à praticidade de comprar pela internet, tem feito com que os clientes finais procurem os fabricantes, e não mais os distribuidores. A questão chave, nesse caso, é a integração dos canais de venda. Nessa perspectiva, ela torna-se fundamental e deve ser vista também de forma estratégica: a loja virtual não deve ser vista como uma concorrente da operação física. O objetivo é oferecer a melhor experiência para o cliente, independentemente do canal escolhido – site, mobile commerce, app, redes sociais, televendas etc. As redes sociais, por sua vez, são ferramentas importantes para manter contato, apresentar novidades e atrair novos clientes. Até o atendimento do público pode ser feito nessas plataformas. 

As lojas virtuais são hoje uma necessidade do varejista. Mas as indústrias também podem se beneficiar. Ao investir numa plataforma Marketplace de vendas pela internet, o fabricante aumenta a interação dos clientes com a marca. Como a venda é direta, a margem de lucro é alta, o que comporta o investimento no estabelecimento. Então, estão surgindo novas possibilidades que reduzem a distância entre indústria e consumidor final. É importante enxergar essa tendência e aproveitar cada oportunidade. 

Você já entendeu que o perfil e o comportamento dos consumidores estão mudando, além de ver também como as empresas podem estreitar o relacionamento mantido com o seu público-alvo. Mas quais são as vantagens dessa venda direta? Vamos demonstrar agora. 

MAIOR ATUAÇÃO NO MERCADO 

Uma das principais vantagens que a indústria enxerga no fornecimento direto de seus produtos é o aumento da atuação no mercado. Pensando na venda para os distribuidores, o fabricante depende da eficiência do varejo em oferecer os produtos da marca. O que acontece é que nem sempre o distribuidor tem conhecimento profundo sobre o produto e, por isso, não consegue transmitir todas as informações necessárias para o público-alvo. Colocando-se nesse caminho, a indústria consegue explorar todas as oportunidades, oferecendo seus produtos para um público maior, sendo mais eficiente nas estratégias por dispor do conhecimento necessário sobre as soluções oferecidas. 


MAIS CONTATO COM OS CLIENTES 

Com o varejo atuando entre os dois pontos do mercado, a indústria não tem contato direto com o cliente final. Isso gera uma perda muito grande, pois os consumidores podem dar um feedback importante. São eles que utilizam os produtos, sendo capazes mostrar os pontos de melhoria. Ou seja, quando se faz o contato direto com os consumidores, a empresa entende melhor suas necessidades e pode fazer correções para que todos os pontos desejados sejam atendidos. Consequentemente, o consumidor se sente mais importante para a marca. Como retorno, ele passa a indicar e até defender seus produtos. Com a atuação do varejo, por outro lado, o cliente final não tinha para quem passar essas informações, pois o distribuidor não tinha uma influência direta na fabricação. 


AUMENTO DA LUCRATIVIDADE DO NEGÓCIO 

O objetivo dos distribuidores é fazer compras grandes, negociando valores menores, e vender ao público final em pedidos menores, mas com o preço elevado. Com isso, a margem de lucro de ambos — indústria e varejo — é espremida. Para o consumidor, o preço que chega precisa comportar o lucro dos dois operadores. Já com a venda direta, a margem de lucro passa a ser maior, pois não é necessário dividir o ganho com o varejo. É claro que o fabricante precisa investir em uma loja física ou virtual, divulgação, estrutura humana etc. De qualquer forma, são custos que valem a pena pois são amparados pelos ganhos. 


MAIOR ESTABILIDADE 

Como dissemos, com a venda sendo feita ao varejo, a indústria depende da eficiência dos profissionais do setor. Nesse contexto, o número de clientes é bem menor, apesar do valor médio de venda ser superior. Mas imagine que uma indústria tem um certo número de clientes varejistas e cada um deles com alto volume de compras. Se uma parcela desses clientes, por algum motivo, deixar de comprar com ela, essa falta pode causar um grande impacto. Já com a negociação direta com os consumidores finais, a quantidade de clientes é bem maior e as vendas são mais bem distribuídas. Considerando que é normal um cliente variar entre marcas, a empresa pode trabalhar com mais estabilidade, mantendo um equilíbrio entre novos clientes e consumidores que buscam outras marcas. Claro, sempre trabalhando com o objetivo de fidelização. 


MAIOR CONTROLE DA SUA MARCA 

Um varejista, por maior que seja seu interesse, não é especialista no produto que uma indústria fabrica. Na maioria das vezes, ele trabalha com diversas fábricas, oferecendo produtos de marcas diferentes. Nesse caso, se um consumidor procurar informações mais detalhadas sobre um determinado produto, um distribuidor pode não ser capaz de fornecer esses dados. Dessa forma, o fabricante perde o controle de sua marca e da representatividade dos seus produtos. Mas isso está mudando. Inclusive, várias empresas fabricantes estão investindo em lojas conceito. São locais nos quais os consumidores podem analisar o universo daquela marca. É trabalhada a experiência do usuário, de forma a explorar cada ponto de interação. Assim, o público pode sanar todas as dúvidas com os responsáveis pela marca. São vários os benefícios obtidos pela indústria na venda direta, mas também é importante que ela preserve a relação mantida com os seus parceiros de negócios. Para isso, é importante contar com soluções tecnológicas que atendam às demandas específicas do negócio. Assim, evitam-se os conflitos e valoriza-se a relação ganha-ganha, ampliando as possibilidades de vendas e de contato com o público final. 

É HORA DA INDÚSTRIA NO MARKETPLACE? 

Sim! É a hora. 

A indústria pode se beneficiar bastante do marketplace por meio da promoção da sua marca e da busca por novos negócios, conquistando lucros maiores. Mas é preciso planejar bastante, afinal, nem sempre os fabricantes têm uma vasta experiência na venda direta. Mas as oportunidades são ótimas. O contato próximo com os clientes pode trazer benefícios até mesmo para a produção, pois eles são os verdadeiros usuários das soluções, ou seja, quem realmente usa os produtos no dia a dia e consegue passar informações úteis para que a empresa consiga melhorá-los. Para atuar dessa forma, é preciso estudar qual ou quais modelos de negócio serão adotados: B2C (Business to Client), B2B (Business to Business), B2B2B (Business to Business to Business) etc. Cada modelo tem sua aplicação, vantagem e característica.

CONCLUSÃO 

Como vimos, a aproximação entre a indústria e os consumidores finais já está acontecendo. Essa venda direta traz benefícios para ambos os lados, com grandes oportunidades. A indústria se beneficia por poder aumentar sua participação no mercado, manter contato direto com os clientes, fazer negócios com maior margem de lucro, buscar maior estabilidade e controle da marca. Para os clientes, essa mudança cria uma forte aproximação com quem realmente fabrica os produtos. Cria canais diretos de comunicação. Como a margem de lucro para as empresas é maior, o preço final para o consumidor pode ser mais atrativo. Além disso, as indústrias investem mais na experiência do usuário, garantindo melhores sensações aos consumidores. É preciso deixar claro que o varejo tem um importante papel na distribuição dos produtos. Mas deve-se entender que, cada vez mais, os consumidores estão mais exigentes e encontram diversas opções a curta distância, sendo necessário superar suas expectativas para conquistar a fidelização. 

Para que os resultados sejam benéficos para a marca, ampliando suas possibilidades de vendas, o ideal é que a indústria conte com uma plataforma de MARKETPLACE adequada para promover a integração dos canais. Entre as soluções encontradas no mercado, é importante valorizar ferramentas as plataformas segmentadas do seu setor de atuação: 

Gestão de parceiros. Assim, é possível selecionar os distribuidores que farão a entrega, escolhendo-os, por exemplo, conforme a faixa de CEP vinculada. 

Produto restrito. Com essa opção, o consumidor pode ter acesso restrito por perfil ou em entrar em contato com a loja para acessar informações e finalizar a compra. 

Importação de regras de ICMS. O administrador pode importar a sua tabela de alíquota ICMS e definir para qual perfil de clientes (B2B/B2C) ela estará liberada. 


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